Studiu de Caz: ROAS 5.3× cu TikTok Ads pentru un Brand de Skincare Românesc

TikTok Ads e în continuare un canal subevaluat de brandurile românești — competiția e mai mică față de Meta, costurile sunt mai accesibile și potențialul de viralitate organic poate amplifica semnificativ impactul reclamelor plătite. Dacă ești la început cu TikTok Ads, citește mai întâi ghidul nostru complet de TikTok Ads pentru România.

Clientul: un brand de skincare românesc creat în 2023, cu 3 produse principale (ser cu vitamina C, cremă hidratantă și mască de față cu argilă). Vânzări exclusiv online, Shopify, fără experiență anterioară cu TikTok Ads. Aveau deja ~8.000 de urmăritori organici pe TikTok, cu câteva videoclipuri care depășiseră 100.000 de vizualizări.

De ce TikTok Ads și nu Meta Ads pentru acest brand

La momentul lansării colaborării, brandul rula deja Meta Ads cu un ROAS de 2.1× — profitabil, dar la limită. Produsele lor — naturale, vizuale, cu demonstrații clare de aplicare — erau perfect potrivite pentru formatul video vertical de pe TikTok. Audiența lor principală (femei 22-38 ani, interesate de skincare natural) era masiv prezentă pe TikTok.

Decizia strategică: nu înlocuim Meta Ads, ci adăugăm TikTok ca al doilea canal major, cu o abordare complet diferită de creative.

Strategia de creative — cheia succesului pe TikTok

Cea mai importantă lecție pe care o avem din toate conturile TikTok pe care le gestionăm: creative-ul face 80% din performanță. Nu audiența, nu bid strategy-ul, nu optimizarea tehnică — creative-ul.

Am creat 4 tipuri de creative pentru testare în luna 1:

Tip 1: UGC autentic (User Generated Content)

Rugăm 6 fete să filmeze „rutina lor de dimineață cu produsul X" pe telefon, fără editare complexă. Ton natural, lumină naturală, fără filtru. Cel mai performant format din toate — rata de click 3.2%, cel mai mare CPM tolerat de algoritm.

Tip 2: Before & After

Comparație vizuală a tenului înainte și după 4 săptămâni de utilizare. Simplu, direct, convingător. A doua performanță ca CTR, dar cea mai mare rată de conversie (3.8%) din toate formatele — intenție de cumpărare clară la cei care dau click.

Tip 3: „POV: tu ai descoperit…"

Format nativ TikTok, cu text suprapus și voiceover. Funcționează pentru awareness, nu pentru conversie directă — CPM mic, dar rată de conversie sub 1%.

Tip 4: Ingrediente + beneficii

Explicare vizuală a ingredientelor active — „De ce vitamina C din serul nostru e diferită". Audiență mai educată, CPL mai mare, dar valoare medie a comenzii cu 40% mai mare (cumpărau mai multe produse odată).

Structura campaniilor și bugetele

Luna 1 (testare): 3.000 RON buget, 4 ad sets cu targetări diferite (interese skincare, interese beauty, Lookalike din cumpărători Shopify, broad), fiecare cu toate cele 4 tipuri de creative. Obiectiv: identificăm câștigătorii.

Câștigători după 30 de zile: UGC autentic + Before/After pe audiența Lookalike 1-3% din cumpărători Shopify. Am eliminat restul și am concentrat bugetul.

Luna 2 (scalare): 8.000 RON buget, am produs 12 variante noi de UGC și Before/After. Am activat Spark Ads pe 3 videoclipuri organice care aveau deja tracțiune (100k+ vizualizări) — au performat excelent, mai bine decât creative-ul produs explicit ca reclamă.

Luna 3 (optimizare): 16.000 RON buget, am adăugat campanii de remarketing (vizitatori site, abandoned cart din Shopify exportat ca Custom Audience), am testat TikTok Shopping Ads (catalog de produse direct în TikTok).

Rezultatele după 3 luni

• Venituri atribuite TikTok Ads (luna 3): 84.800 RON
• Buget cheltuit (luna 3): 16.000 RON
• ROAS luna 3: 5.3×
• ROAS luna 1 (faza de testare): 2.1×
• Cost per achiziție mediu: 62 RON (vs. 118 RON pe Meta Ads)
• Cel mai performant format: UGC autentic (ROAS 6.8× pe luna 3)
• Urmăritori TikTok (organic, efect secundar): 8.000 → 34.000

Ce a funcționat și de ce

Lookalike din cumpărători reali — am exportat din Shopify toți cumpărătorii (email) și am creat un Lookalike 1% pe TikTok. Audiența de 120.000 de persoane a generat cel mai mic CPA din toate audiențele testate.

Spark Ads pe conținut organic existent — în loc să producem exclusiv reclame noi, am „boost"-uit videoclipuri organice care demonstraseră că rezonează cu publicul. Autenticitatea conținutului organic + distribuția plătită = combinație câștigătoare.

Producție constantă de creative — am produs în medie 4-6 creative noi pe săptămână. Pe TikTok, creative-ul se obosește rapid (frequency cap efectiv e mai mic decât pe Meta). Fără refresh constant, CPM crește și performanța scade.

Întrebări frecvente

TikTok Ads funcționează și pentru produse mai scumpe, nu doar sub 200 RON?

Funcționează mai bine pentru produse sub 300-400 RON, dar am văzut rezultate bune și la 600-800 RON dacă creative-ul demonstrează clar valoarea și există social proof puternic (recenzii, testimoniale). Peste 1.000 RON, ciclul de decizie e prea lung pentru impulsul TikTok — funcționează mai bine ca awareness, cu conversia pe alt canal.

Cât durează până am date suficiente pentru optimizare pe TikTok?

TikTok Ads necesită minimum 50 de conversii per ad set pe parcursul fazei de learning (7-14 zile). Dacă bugetul e prea mic și nu generezi aceste conversii, algoritmul nu iese din learning. Bugetul minim recomandat: 100-150 RON/zi per ad set activ.

Pe lângă TikTok Ads, brandul poate beneficia și de TikTok Shop pentru vânzare directă în aplicație — rata de conversie poate fi mai mare față de site extern pentru produse impulsive. Vrei să vedem dacă TikTok Ads e potrivit pentru brandul tău? Hai la o discuție gratuită — în 30 de minute știm dacă are sens să testăm sau nu.