ROAS nu Înseamnă Profit: De Ce Trebuie să te Uiți Mai Departe

„Avem un ROAS de 6x, mergem excelent" — este una dintre cele mai frecvente fraze pe care le auzim de la clienți noi, chiar înainte de a deveni clienți. Și de cele mai multe ori, când ne uităm sub capotă, descoperim că afacerea respectivă abia se ține pe linia de plutire sau chiar pierde bani, în ciuda unui ROAS „excelent".

Ce este, de fapt, ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) este pur și simplu raportul dintre veniturile generate și banii cheltuiți pe reclame: venit împărțit la cost ads. Un ROAS de 6x înseamnă că la fiecare 1 EUR cheltuit pe Google Ads, ai generat 6 EUR în venituri. Problema e cuvântul „venituri" — nu „profit".

De ce ROAS poate înșela

ROAS-ul nu ia în calcul absolut nimic din costurile reale ale unei comenzi: costul produsului (COGS), shipping, ambalare, procesare plăți, retururi, costurile fixe lunare (chirie, salarii, alte tool-uri) sau chiar fee-ul agenției. Un produs cu marjă mică de 15% poate avea nevoie de un ROAS minim de 7-8x doar ca să atingă pragul de breakeven — sub acel prag, fiecare vânzare suplimentară generată de ads chiar pierde bani.

Costurile care lipsesc din calculul simplu

• Costul produsului (COGS) — de obicei 30-50% din prețul de vânzare în eCommerce
• Shipping și ambalare — adesea subestimate sau ignorate complet
• Procesarea plăților — comisioane de 1.5-3% per tranzacție
• Retururile — un produs returnat costă de două ori: o dată la livrare, o dată la retur
• Costurile fixe lunare — împărțite pe numărul de comenzi, pot reprezenta o parte semnificativă din cost per comandă

Cum calculezi profitul real

Formula corectă pentru profit per comandă pornește de la valoarea netă a comenzii (fără TVA, dacă ești plătitor) și scade toate costurile variabile și partea proporțională din costurile fixe lunare — abia apoi scade costul de achiziție (CPA) din ads. Doar ce rămâne după toate aceste deduceri este profit real.

Practic: Profit per comandă = AOV net − costuri variabile − costuri fixe/comandă − CPA.

Exemplu practic

O comandă medie de 200 RON (cu TVA), cu un cost de produs de 45 RON, shipping 10 RON, ambalare și procesare plăți încă 4 RON, costuri fixe lunare împărțite la numărul de comenzi de aproximativ 40 RON, și un CPA de 12.5 RON — rămâne cu un profit per comandă de aproximativ 18-20 RON, chiar dacă ROAS-ul aparent arată „excelent" pe hârtie. Dacă CPA-ul crește la 25 RON, profitul se poate transforma rapid în pierdere, deși ROAS-ul rămâne pozitiv.

Concluzie

ROAS este un indicator util pentru a compara performanța relativă a campaniilor, dar nu trebuie folosit niciodată izolat ca măsură a sănătății financiare a afacerii. Noi calculăm pentru fiecare client pragul real de breakeven — CPA-ul maxim la care poate cumpăra trafic fără să piardă bani — folosind calculatorul nostru de breakeven, gândit special pentru eCommerce din România.